一不談利潤，二不談回款，這樣一味鼓吹卡車出口市場火爆的行為都是耍流氓。

近期，在坦桑尼亞從事卡車銷售工作的一名銷售人員發(fā)現(xiàn)了一個有意思的現(xiàn)象，希臘人在當?shù)亻_的西餐廳，不只增加了中餐服務，而且在餐廳的門頭上掛出了“一帶一路餐廳”六個大大的中國字，用來給自己的店鋪帶來更多收益。

▎中國卡車在非洲火起來

隨著國內卡車市場的狂歡告一段落，海外出口開始迎來更多關注。在眾多的出口區(qū)域中，非洲作為我國車輛出口的主要市場之一有著怎樣的表現(xiàn)？我們以坦桑尼亞未來來一探究竟。

“開車走在路上，經常能看到中國品牌的卡車在路上行駛，這樣的畫面對于我們在海外從事卡車銷售的人員來說，是最親切、也是最自豪的?！痹谔股Ｄ醽啅氖铝藘赡昕ㄜ囦N售的一名工作人員告訴我們，中國品牌卡車在非洲逐漸火起來，這已經是肉眼可見的事實。

據(jù)介紹，在坦桑尼亞當?shù)匦萝囀袌鲋校袊放栖囕v的占比能達到70%，而且近兩年都比較穩(wěn)定，這樣的市場表現(xiàn)和中國品牌在當?shù)厣罡袌霾⒋虺鲋袊厣臓I銷策略有著很大關系。

▎對標二手歐洲品牌 打出中國特色

據(jù)介紹，在當?shù)匦萝囀袌鲋?，解放和重汽的占比最高，其他中國品牌卡車進入得相對較晚，市場份額也比較小。但是二手車市場則長期被歐洲品牌壟斷，中國卡車品牌最大的競爭對手也正是這些二手的歐洲卡車品牌。

或許有人會問，非洲市場對卡車排放沒有要求，國二國三泵車是出口的主要車型，這些車在國內基本上就是廢鐵價錢，拿去出口豈不比新車價格還要低？

其實，國內二手車出口非洲也已經有過很多年的嘗試，但一方面因為法規(guī)政策原因，一方面因為運輸成本和用車差異，因此在當?shù)氐亩周囀袌錾弦恢睕]有形成優(yōu)勢。

坦桑尼亞是右舵駕駛，而中國卡車是左舵，需要進行改裝，增加了成本。此外，海運費也是一個因素，中國到坦桑尼亞的海運距離超過一萬海里，而歐洲車只需三到四千海里就能抵達，運輸成本的差異也不只是一星半點。

反觀新車，相比于二手車沒有了整備評估等各類復雜問題，而且可以通過當?shù)亟◤S組裝的方式節(jié)省運輸費用的同時享受到稅收優(yōu)惠政策。

同時，新車有完備的維修保養(yǎng)服務體系，一年的質保期間一般不會存在問題，在接下來的五年使用期間內，因為坦桑尼亞的路況不比國內，平均速度比較慢，一輛車的年行駛里程一般也就6-10萬公里，對于國產車，尤其是國二國三泵車來說這樣運營里程的車況還處于巔峰狀態(tài)，只要不出事故，基本上不會花太多錢。

另外，在服務方面，解放和重汽屬于中國卡車品牌在當?shù)氐念^部企業(yè)，二十余年的市場深耕中建立了海外分公司、有配件庫、有原廠維修服務，因此憑借著車輛保有量大、配件齊全、服務便利性比較好，能夠滿足維修服務的基本需求，已經積攢下了不錯的品牌口碑。

▎海外營銷的制勝法寶

走出國門進入更大的世界舞臺，中國卡車品牌盡管整體發(fā)展趨勢向好，但也要在先輩們的經驗中汲取教訓。以下是本次海外從業(yè)人員從自身經驗中汲取的三個關鍵要素，希望能為正在或計劃開展出海經銷業(yè)務的公司提供一些借鑒。

●  語言和專業(yè)知識

銷售人員需要能夠流利地用英語與客戶進行交流，清楚地傳達產品的賣點和價值。

直接對話展示了對客戶的尊重，這是與客戶建立關系的第一步。如果銷售人員語言不通，只依靠低價競爭而不愿意或無法向客戶解釋清楚，以及在售后出現(xiàn)問題后推卸責任，這樣的做法是得不償失的。

另外，如果需要翻譯，不僅增加了成本，而且很難準確傳達車輛的性能和理解客戶的需求，溝通銷量和質量會受到影響。此外，銷售人員還需要具備專業(yè)知識，可以用專業(yè)知識和產品打動客戶，這才是實心營銷的第一步、也是極為關鍵的一部。

●  精準定價策略

在出海經銷業(yè)務中，定價也是一門學問。一些企業(yè)在確定價格時，往往只考慮了成本和利潤，忽視了市場競爭和品牌定位。這樣的定價策略不僅容易使產品失去競爭力，還可能影響到整個品牌的形象和價值。

以掛車為例，如果只是簡單計算一下鐵的成本、人工費用等，然后加上一定的利潤就確定價格，這樣的買賣是沒有任何品牌溢價的?？蛻艨赡軙驗閮r格低而購買，但同時也會因為價格低而對產品產生不信任感。這種不信任感一旦形成，就會影響到品牌形象和口碑，從而影響到企業(yè)的長遠發(fā)展。

相反，如果我們能夠根據(jù)目標市場的需求、競爭情況等因素，制定一個合理的定價策略，不僅能夠使產品在市場上具備一定的競爭力，還能夠提升品牌形象和價值。例如，國內出口的另外一個掛車品牌直接對標高端品牌，講明白價格貴的原因，當?shù)赜脩粢矔I單。這種策略不僅讓我們獲得了更多的市場份額，也讓我們贏得了客戶的信任和尊重。

●  注重當?shù)匚幕^念

在出海經銷過程中，當?shù)匚幕^念也是我們必須關注的一個方面。不同地區(qū)的文化觀念存在著很大的差異，有些甚至截然相反。因此，在開展出海經銷業(yè)務時，我們必須了解并尊重當?shù)氐奈幕^念，以避免因文化差異而導致的誤解和沖突。

在一些地方，膚色、姓氏等因素被用來區(qū)分人的階層這些區(qū)域的等級觀念非常嚴重。甚至會出現(xiàn)在簽約過程中，如果簽約人的職位低于對方的職級，導致簽約無法完成的情況發(fā)生。因此，必須要注意當?shù)氐牡燃売^念，尊重當?shù)匚幕土曀?，避免因為等級觀念的問題而影響業(yè)務的進行。

●  關注盈利和回款

非洲國家基本上都處于發(fā)展中階段，市場體量小、很難出現(xiàn)國內的快速增長，因此出海人員不可能一夜暴富，要耐得住性子一點一滴地去積攢口碑。

目前，已經出現(xiàn)中國品牌蜂擁進入海外市場的苗頭，很多人靠著在國內的經銷經驗進行業(yè)務開展，有著很大的市場風險。

目前非洲很多地區(qū)的信用體系還有待完善，車賣出去了之后收不到回款的情況極易發(fā)生，如果大家只是看到虛假的繁榮一股腦地只顧著出海擴大銷量規(guī)模，一不談利潤、二不談回款，那么一味鼓吹海外市場火爆的行為都是耍流氓，需要大家慎之又慎。

▎文章小結

中國卡車品牌大步走向海外，是國家力量的發(fā)展，是民族汽車工業(yè)壯大的必然結果，隨著海外市場上中國面孔的增多，也給當?shù)厝藥砹诵碌纳虣C。

“中國有世界領先的商用車平臺，我們是把中國最好的商用車介紹給當?shù)刈顑?yōu)秀的物流企業(yè)，這是我們在當?shù)卮蛟斓娜嗽O?！睋?jù)介紹，這是我們所采訪品牌對于自身在非洲卡車市場的定位，他們也希望中國品牌的形象能一直這樣屹立下去。

據(jù)介紹，目前非洲當?shù)氐囊恍I業(yè)場所中要去服務員會簡單的漢語交流，店內提供從中國進口的餐飲零食，一個希臘人開的餐館開始提供中餐服務，并在門頭牌匾上掛出了“一帶一路餐廳”六個大字。

中國品牌的海外擴張不僅僅是商業(yè)行為，更是國家形象和影響力的體現(xiàn)。當外國人開始宣傳我們的一帶一路，當他們的服務轉向中國人，當中國品牌在當?shù)厥袌霁@得好的市場和口碑，這才是彰顯我們影響力的有力說明。