一不談利潤(rùn)，二不談回款，這樣一味鼓吹卡車出口市場(chǎng)火爆的行為都是耍流氓。

近期，在坦桑尼亞從事卡車銷售工作的一名銷售人員發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有意思的現(xiàn)象，希臘人在當(dāng)?shù)亻_(kāi)的西餐廳，不只增加了中餐服務(wù)，而且在餐廳的門(mén)頭上掛出了“一帶一路餐廳”六個(gè)大大的中國(guó)字，用來(lái)給自己的店鋪帶來(lái)更多收益。

▎中國(guó)卡車在非洲火起來(lái)

隨著國(guó)內(nèi)卡車市場(chǎng)的狂歡告一段落，海外出口開(kāi)始迎來(lái)更多關(guān)注。在眾多的出口區(qū)域中，非洲作為我國(guó)車輛出口的主要市場(chǎng)之一有著怎樣的表現(xiàn)？我們以坦桑尼亞未來(lái)來(lái)一探究竟。

“開(kāi)車走在路上，經(jīng)常能看到中國(guó)品牌的卡車在路上行駛，這樣的畫(huà)面對(duì)于我們?cè)诤Ｍ鈴氖驴ㄜ囦N售的人員來(lái)說(shuō)，是最親切、也是最自豪的?！痹谔股Ｄ醽啅氖铝藘赡昕ㄜ囦N售的一名工作人員告訴我們，中國(guó)品牌卡車在非洲逐漸火起來(lái)，這已經(jīng)是肉眼可見(jiàn)的事實(shí)。

據(jù)介紹，在坦桑尼亞當(dāng)?shù)匦萝囀袌?chǎng)中，中國(guó)品牌車輛的占比能達(dá)到70%，而且近兩年都比較穩(wěn)定，這樣的市場(chǎng)表現(xiàn)和中國(guó)品牌在當(dāng)?shù)厣罡袌?chǎng)并打出中國(guó)特色的營(yíng)銷策略有著很大關(guān)系。

▎對(duì)標(biāo)二手歐洲品牌 打出中國(guó)特色

據(jù)介紹，在當(dāng)?shù)匦萝囀袌?chǎng)中，解放和重汽的占比最高，其他中國(guó)品牌卡車進(jìn)入得相對(duì)較晚，市場(chǎng)份額也比較小。但是二手車市場(chǎng)則長(zhǎng)期被歐洲品牌壟斷，中國(guó)卡車品牌最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也正是這些二手的歐洲卡車品牌。

或許有人會(huì)問(wèn)，非洲市場(chǎng)對(duì)卡車排放沒(méi)有要求，國(guó)二國(guó)三泵車是出口的主要車型，這些車在國(guó)內(nèi)基本上就是廢鐵價(jià)錢(qián)，拿去出口豈不比新車價(jià)格還要低？

其實(shí)，國(guó)內(nèi)二手車出口非洲也已經(jīng)有過(guò)很多年的嘗試，但一方面因?yàn)榉ㄒ?guī)政策原因，一方面因?yàn)檫\(yùn)輸成本和用車差異，因此在當(dāng)?shù)氐亩周囀袌?chǎng)上一直沒(méi)有形成優(yōu)勢(shì)。

坦桑尼亞是右舵駕駛，而中國(guó)卡車是左舵，需要進(jìn)行改裝，增加了成本。此外，海運(yùn)費(fèi)也是一個(gè)因素，中國(guó)到坦桑尼亞的海運(yùn)距離超過(guò)一萬(wàn)海里，而歐洲車只需三到四千海里就能抵達(dá)，運(yùn)輸成本的差異也不只是一星半點(diǎn)。

反觀新車，相比于二手車沒(méi)有了整備評(píng)估等各類復(fù)雜問(wèn)題，而且可以通過(guò)當(dāng)?shù)亟◤S組裝的方式節(jié)省運(yùn)輸費(fèi)用的同時(shí)享受到稅收優(yōu)惠政策。

同時(shí)，新車有完備的維修保養(yǎng)服務(wù)體系，一年的質(zhì)保期間一般不會(huì)存在問(wèn)題，在接下來(lái)的五年使用期間內(nèi)，因?yàn)樘股Ｄ醽喌穆窙r不比國(guó)內(nèi)，平均速度比較慢，一輛車的年行駛里程一般也就6-10萬(wàn)公里，對(duì)于國(guó)產(chǎn)車，尤其是國(guó)二國(guó)三泵車來(lái)說(shuō)這樣運(yùn)營(yíng)里程的車況還處于巔峰狀態(tài)，只要不出事故，基本上不會(huì)花太多錢(qián)。

另外，在服務(wù)方面，解放和重汽屬于中國(guó)卡車品牌在當(dāng)?shù)氐念^部企業(yè)，二十余年的市場(chǎng)深耕中建立了海外分公司、有配件庫(kù)、有原廠維修服務(wù)，因此憑借著車輛保有量大、配件齊全、服務(wù)便利性比較好，能夠滿足維修服務(wù)的基本需求，已經(jīng)積攢下了不錯(cuò)的品牌口碑。

▎海外營(yíng)銷的制勝法寶

走出國(guó)門(mén)進(jìn)入更大的世界舞臺(tái)，中國(guó)卡車品牌盡管整體發(fā)展趨勢(shì)向好，但也要在先輩們的經(jīng)驗(yàn)中汲取教訓(xùn)。以下是本次海外從業(yè)人員從自身經(jīng)驗(yàn)中汲取的三個(gè)關(guān)鍵要素，希望能為正在或計(jì)劃開(kāi)展出海經(jīng)銷業(yè)務(wù)的公司提供一些借鑒。

●  語(yǔ)言和專業(yè)知識(shí)

銷售人員需要能夠流利地用英語(yǔ)與客戶進(jìn)行交流，清楚地傳達(dá)產(chǎn)品的賣點(diǎn)和價(jià)值。

直接對(duì)話展示了對(duì)客戶的尊重，這是與客戶建立關(guān)系的第一步。如果銷售人員語(yǔ)言不通，只依靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)而不愿意或無(wú)法向客戶解釋清楚，以及在售后出現(xiàn)問(wèn)題后推卸責(zé)任，這樣的做法是得不償失的。

另外，如果需要翻譯，不僅增加了成本，而且很難準(zhǔn)確傳達(dá)車輛的性能和理解客戶的需求，溝通銷量和質(zhì)量會(huì)受到影響。此外，銷售人員還需要具備專業(yè)知識(shí)，可以用專業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品打動(dòng)客戶，這才是實(shí)心營(yíng)銷的第一步、也是極為關(guān)鍵的一部。

●  精準(zhǔn)定價(jià)策略

在出海經(jīng)銷業(yè)務(wù)中，定價(jià)也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。一些企業(yè)在確定價(jià)格時(shí)，往往只考慮了成本和利潤(rùn)，忽視了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和品牌定位。這樣的定價(jià)策略不僅容易使產(chǎn)品失去競(jìng)爭(zhēng)力，還可能影響到整個(gè)品牌的形象和價(jià)值。

以掛車為例，如果只是簡(jiǎn)單計(jì)算一下鐵的成本、人工費(fèi)用等，然后加上一定的利潤(rùn)就確定價(jià)格，這樣的買(mǎi)賣是沒(méi)有任何品牌溢價(jià)的?？蛻艨赡軙?huì)因?yàn)閮r(jià)格低而購(gòu)買(mǎi)，但同時(shí)也會(huì)因?yàn)閮r(jià)格低而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感。這種不信任感一旦形成，就會(huì)影響到品牌形象和口碑，從而影響到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

相反，如果我們能夠根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求、競(jìng)爭(zhēng)情況等因素，制定一個(gè)合理的定價(jià)策略，不僅能夠使產(chǎn)品在市場(chǎng)上具備一定的競(jìng)爭(zhēng)力，還能夠提升品牌形象和價(jià)值。例如，國(guó)內(nèi)出口的另外一個(gè)掛車品牌直接對(duì)標(biāo)高端品牌，講明白價(jià)格貴的原因，當(dāng)?shù)赜脩粢矔?huì)買(mǎi)單。這種策略不僅讓我們獲得了更多的市場(chǎng)份額，也讓我們贏得了客戶的信任和尊重。

●  注重當(dāng)?shù)匚幕^念

在出海經(jīng)銷過(guò)程中，當(dāng)?shù)匚幕^念也是我們必須關(guān)注的一個(gè)方面。不同地區(qū)的文化觀念存在著很大的差異，有些甚至截然相反。因此，在開(kāi)展出海經(jīng)銷業(yè)務(wù)時(shí)，我們必須了解并尊重當(dāng)?shù)氐奈幕^念，以避免因文化差異而導(dǎo)致的誤解和沖突。

在一些地方，膚色、姓氏等因素被用來(lái)區(qū)分人的階層這些區(qū)域的等級(jí)觀念非常嚴(yán)重。甚至?xí)霈F(xiàn)在簽約過(guò)程中，如果簽約人的職位低于對(duì)方的職級(jí)，導(dǎo)致簽約無(wú)法完成的情況發(fā)生。因此，必須要注意當(dāng)?shù)氐牡燃?jí)觀念，尊重當(dāng)?shù)匚幕土?xí)俗，避免因?yàn)榈燃?jí)觀念的問(wèn)題而影響業(yè)務(wù)的進(jìn)行。

●  關(guān)注盈利和回款

非洲國(guó)家基本上都處于發(fā)展中階段，市場(chǎng)體量小、很難出現(xiàn)國(guó)內(nèi)的快速增長(zhǎng)，因此出海人員不可能一夜暴富，要耐得住性子一點(diǎn)一滴地去積攢口碑。

目前，已經(jīng)出現(xiàn)中國(guó)品牌蜂擁進(jìn)入海外市場(chǎng)的苗頭，很多人靠著在國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)展，有著很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

目前非洲很多地區(qū)的信用體系還有待完善，車賣出去了之后收不到回款的情況極易發(fā)生，如果大家只是看到虛假的繁榮一股腦地只顧著出海擴(kuò)大銷量規(guī)模，一不談利潤(rùn)、二不談回款，那么一味鼓吹海外市場(chǎng)火爆的行為都是耍流氓，需要大家慎之又慎。

▎文章小結(jié)

中國(guó)卡車品牌大步走向海外，是國(guó)家力量的發(fā)展，是民族汽車工業(yè)壯大的必然結(jié)果，隨著海外市場(chǎng)上中國(guó)面孔的增多，也給當(dāng)?shù)厝藥?lái)了新的商機(jī)。

“中國(guó)有世界領(lǐng)先的商用車平臺(tái)，我們是把中國(guó)最好的商用車介紹給當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的物流企業(yè)，這是我們?cè)诋?dāng)?shù)卮蛟斓娜嗽O(shè)。”據(jù)介紹，這是我們所采訪品牌對(duì)于自身在非洲卡車市場(chǎng)的定位，他們也希望中國(guó)品牌的形象能一直這樣屹立下去。

據(jù)介紹，目前非洲當(dāng)?shù)氐囊恍I(yíng)業(yè)場(chǎng)所中要去服務(wù)員會(huì)簡(jiǎn)單的漢語(yǔ)交流，店內(nèi)提供從中國(guó)進(jìn)口的餐飲零食，一個(gè)希臘人開(kāi)的餐館開(kāi)始提供中餐服務(wù)，并在門(mén)頭牌匾上掛出了“一帶一路餐廳”六個(gè)大字。

中國(guó)品牌的海外擴(kuò)張不僅僅是商業(yè)行為，更是國(guó)家形象和影響力的體現(xiàn)。當(dāng)外國(guó)人開(kāi)始宣傳我們的一帶一路，當(dāng)他們的服務(wù)轉(zhuǎn)向中國(guó)人，當(dāng)中國(guó)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)獲得好的市場(chǎng)和口碑，這才是彰顯我們影響力的有力說(shuō)明。